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9 tipos de poder en las negociaciones

Por | 2018-05-07T21:31:04+00:00 mayo 7th, 2018|Sin categoría|Sin comentarios

Muchos tipos de poder son los que pueden influenciar en el resultado de una negociación. Enfatizamos la palabra PUEDEN porque si tienes poder pero no lo utilizas, el poder no añade valor a la negociación.

1) POSICIÓN
La posición formal de uno en su organización confiere poder. Por ejemplo, un Marketing Manager puede influenciar las decisiones que afectan al departamento de Marketing. Sin embargo, el Marketing Manager tiene poco poder para influenciar las decisiones del departamento de Finanzas.

2) SABIDURÍA O ESPECIALIZACIÓN
La gente que tiene experiencia en un campo puede hacer gala de un tremendo poder. Por supuesto, el conocimiento en sí mismo no es poderoso. Podrías ser una persona brillante pero sin ningún tipo de influencia.

3) CARÁCTER Y ÉTICA
Cuanto más fiable es un individo, más poder de negociación tiene.

4) RECOMPENSA
La gente que es capaz de otorgar recompensas, tiene poder. Supervisores, con su capacidad para dar aumentos, tienen poder sobre sus empleados. El dinero es poder. Pero el dinero, como otras cosas, no tiene poder si no es distribuido.

5) CASTIGO
Aquellos que tienen capacidad para crear un resultado negativo a una parte, tienen poder de castigar. Jefes que tienen autoridad para reprochar o despedir a los empleados tienen este tipo de poder. Los policías con capacidad para poner multas tienen este poder.

6) GÉNERO
Tratar con alguien del sexo opuesto puede conferir poder. Existen pruebas de mujeres que dan un giro a una negociación en el punto en el que fingen tocar con descuido la mano o el brazo de un hombre.

7) RENUNCIAR AL PODER
En ocasiones, renunciar al poder puede ser muy poderoso. Un secuestrador que amenaza de muerte al rehén. Si el rehén renuncia a resistirse o muestra indiferencia a vivir o a morir, el secuestrador pierde su capacidad de influencia.

8) FALTA DE INTERÉS O DESEO
En las negociaciones, al igual que en otros aspectos de la vida, la parte que menos interés muestra es la que tiene más poder. Si estás negociando por una casa y a la vez negociando por otra cercana, es plausible que tengas más poder de negociación que el vendedor, salvo que a este le de lo mismo venderla hoy que dentro de 10 años.

9) LOCURA
Puede sonar curioso, pero un comportamiento irracional puede otorgar una cantidad considerable de poder. Muchas organizaciones tienen a esa persona que revienta la situación o se comporta de manera irracional cuando se enfrenta a conflictos. Este tipo de personas tienden a ser evitadas y por ello acaban con menor cantidad de obligaciones.

10) CARISMA
Cuando comentamos con nuestros compañeros ejemplos de líderes que han tenido carisma o magnetismo, salen nombres como John F. Kennedy o Ronald Reagan. ¿Qué tienen esos líderes en común? Pasión y confianza en sus creencias.